Нет двух абсолютно одинаковых компаний. Некоторые компании могут выбрать минимальное количество этапов воронки продаж, в то время как другие могут выбрать максимально возможное количество. Это зависит от различных факторов, таких как отрасль, в которой вы работаете, способ контакта с лидами, тип предлагаемого вами продукта или услуги и т. д. Однако для компании, которая следует типичному процессу продаж, вот как выглядят этапы воронки продаж:
1. Поиск и привлечение потенциальных клиентов
Начальная фаза фокусируется на привлечении потенциальных клиентов, заинтригованных вашим продуктом. Она включает в себя захват лидов из различных каналов, включая как платные, так и органические кампании. Сюда входят кампании в социальных сетях, загружаемый контент, реклама, связи с общественностью и другие корзина виды деятельности по продажам .
Как правило, с помощью поиска клиентов вы пытаетесь охватить клиентов, которые соответствуют вашим идеальным потенциальным клиентам.
2. Квалификация ведущего специалиста
Какой бизнес хотел бы иметь потенциальных клиентов, которые не могут или не хотят покупать продукт? Позвольте нам ответить на этот вопрос за вас. Ни один.
Этап квалификации лидов в процессе продаж помогает вам отделить горячие и холодные лиды, сопоставив их с вашим генерация лидов и веб-формы: полное руководство идеальным профилем клиента . Это помогает вам квалифицировать лид для следующего этапа.
Мы понимаем, что процесс квалификации непрост. Если вы думаете о том, как правильно квалифицировать лиды, вот вам ответ: через фреймворк BANT .
- Бюджет (B): Может ли и хочет ли ваш потенциальный клиент тратить деньги?
- Авторитет (A): Является ли ваш потенциальный клиент лицом, принимающим решения? Или он должен проконсультироваться с кем-то еще по этому вопросу?
- Потребность (N): Есть ли у вашего потенциального клиента проблема, которую может решить ваш продукт или услуга?
- Временная шкала (T): Готов ли ваш потенциальный покупатель купить сейчас? Есть ли у него срочность?
- Но если есть два или более отрицательных ответа, и возражения неразрешимы, переместите потенциального клиента в список холодных лидов.
С потенциальными клиентами, находящимися на этом этапе, вы можете повышать осведомленность о своем бизнесе, делясь электронными книгами, техническими документами, вебинарами или любыми другими типами ресурсов лид-магнита.
3. Инициирование контакта
После квалификации лида его можно перевести на следующий этап, и вы можете установить первый контакт с потенциальным клиентом. Способы контакта могут быть разными, например, телефонный звонок, смс, чат, электронная почта, социальные сети и т. д. Этот этап предназначен для сопоставления ваших бизнес-услуг с потребностями ваших потенциальных клиентов.
4. Стройте отношения
Согласно исследованию, компании теряют около 50% социальные посты своих клиентов из-за плохого клиентского опыта или из-за того, что им не удалось выстроить отношения с клиентами.
Построение отношений — очень важная часть успеха в бизнесе. Простое продолжение общения с лидом может способствовать укреплению доверия. Распространение ресурсов, таких как блоги, справочные статьи или рассмотрение и реагирование на возражения лидов, — эффективные способы создания доверия.
Этот процесс продаж можно расширить, включив в него больше этапов, например, этап встречи, этап демонстрации и т. д., учитывая точки соприкосновения вашего бизнеса.
