Но для того, чтобы делать правильные вещи, нужно правильное направление. Книга « Взламывая код управления продажами: секреты измерения и управления эффективностью продаж» Джейсона Джордана и Мишель Ваццаны предлагает секретный соус для решения этой сложной проблемы.
Книга раскрывает практические Взлом кода управления особенности управления продажами в новую эпоху и помогает менеджерам по продажам обрести больший контроль над эффективностью продаж.
Чтобы помочь вам усовершенствовать процесс управления продажами, мы изложили для вас основную идею, изложенную в книге.
Продажи тогда и сейчас
Автор, Джейсон Джордан, считает, что для эффективного управления продажами необходимы три элемента:
- Отбор: Подбор высококвалифицированных продавцов
- Стратегия: создание продуманного плана продаж
- Навыки: обучение продавцов эффективным и убедительным продажам
Но с изменением времени становится ясно, что современному процессу продаж нужно еще несколько элементов, чтобы быть успешным. Современная индустрия продаж требует трех «М»:
- Управление: руководство отделом продаж
- Метрики: которые соотносят деятельность по продажам с целями продаж.
- Методология: формулирование и реализация методологической стратегии
Автор утверждает, что менеджеры по продажам должны быть обучены определять метрики продаж и формулировать методологии. Чтобы доказать это, он собрал 306 метрик продаж. Далее он классифицировал эти метрики на основе их управляемости.
Структура AOR
На основании управляемости показателей продаж они были разделены на 3 типа.
- Деятельность по продажам : эти показатели продаж легко поддаются управлению .
- Цели продаж : на них можно напрямую влиять, управляя определенными видами деятельности по продажам.
- Бизнес-результаты : они совершенно не поддаются управлению , но на них можно повлиять, управляя деятельностью по продажам и целями.
Структура «Действия (A) – Цели (O) – Результаты (R)» связывает эти показатели эффективности продаж и устанавливает причинно-следственную связь между неуправляемыми, поддающимися влиянию, управляемыми показателями. Другими словами cписок номеров сотовых телефонов aмерики умные действия по продажам приводят к целям продаж, которые, в свою очередь, приводят к результатам бизнеса . Следовательно, действия по продажам можно определить с помощью обратного проектирования.
Вот один из примеров фреймворка AOR.
Результаты бизнеса
Результаты бизнеса не поддаются контролю и управлению. Однако показатели эффективности продаж, связанные с результатами бизнеса, определяются достижением конкретных целей продаж.
Метрики бизнес-результатов делятся на финансовые метрики, метрики удовлетворенности и метрики доли рынка.
- Удовлетворенность: восприятие клиентами и сотрудниками компании в целом или отдельных аспектов ее продукции, услуг или отношений.
- Доля рынка: процент целевой рыночной возможности, которой воспользовалась компания.
Цели продаж
Цели продаж, находящиеся в середине спектра управляемых и неуправляемых, не могут управляться напрямую. Однако на них можно влиять, направляя ежедневную деятельность по продажам.
Другими словами, цели продаж помогают отделу продаж превратиться из грубой силы, направляемой телефонной книгой, в эффективных, стратегически ориентированных экспертов. Они Зачем вам нужен модуль Lead в crm ведут организации по самому прямому пути к их бизнес-результатам, предоставляя отделу продаж информацию о том, кто, что, когда и где будет продаваться.
Типы показателей целей продаж подразделяются на:
- Охват рынка: убедитесь, что общие усилия по продажам достаточны для привлечения всех желаемых клиентов и Взлом кода управления потенциальных клиентов.
- Возможности Salesforce: убедитесь, что продавцы эффективно используют свои возможности во время индивидуального взаимодействия с клиентами.
- Ориентация на клиента: убедитесь, что отдел продаж привлекает, удерживает и расширяет клиентскую базу, которую хочет иметь компания.
- Фокус на продукте: убедитесь, что торговые представители продают именно те продукты и услуги, которые хочет продавать компания.
Деятельность по продажам:
Продажной деятельностью можно легко управлять. Однако автор определил, что существует несколько структурных элементов повседневной деятельности по продажам для процессов продаж, и разделил их на пять групп.
- Управление звонками: Управление звонками направлено на повышение качества совершаемых звонков по продажам.
- Управление возможностями: Управление Взлом кода управления возможностями используется, когда отдел продаж должен квалифицировать, спланировать и проанализировать отдельный многоэтапный процесс продаж.
- Управление счетами: Целью управления счетами является увеличение дохода или максимизация долгосрочной ценности избранной группы клиентов.
- Управление территорией: Управление территорией используется, когда продавцы ориентируются на клиентов на основе набора атрибутов или территории продаж. Территория продаж может быть определенной отраслью, размером или географией.
- Поддержка Salesforce: Мероприятия по поддержке Salesforce используются для улучшения того, как продавцы выполняют свою работу. Другими словами, поддержка Salesforce включает в себя коучинг, обучение и ресурсы для повышения возможностей торгового персонала.
Собираем все вместе
Автор, Джейсон Джордан, последовательно подчеркивал важность структуры AOR на протяжении всей книги и связывал социальные посты точки между деятельностью по продажам, целями продаж и Взлом кода управления бизнес-результатами. Чтобы сделать вещи более понятными, вот нелинейный пример, демонстрирующий надежные связи между деятельностью, целями и результатами.
Шестиэтапный процесс
Хотя анализ Джордана имеет смысл, реализация может показаться сложной. Чтобы помочь читателям, он также поделился простым 6-шаговым процессом взлома кода управления продажами.
