Продажи — это ежедневные действия команды продаж, которые ведут к достижению целей продаж и бизнес-результатов. Некоторые основные элементы процесса из видов продаж — это планирование продаж, холодные звонки , управление продажами и электронная почта.
Структура деятельности по продажам, цели продаж и бизнес-результаты были точно описаны Джейсоном Джорданом и Мишель Ваццаной в их книге «Взламывая код управления продажами: секреты измерения и управления эффективностью продаж».
Прочитайте наше резюме книги «Успешный менеджмент продаж ».
Различные виды деятельности по продажам
Существует несколько основных блоков деятельности по продажам для процессов продаж. Эти виды деятельности по продажам помогают отделу продаж квалифицировать, поддерживать и развивать своих лидов и поддерживать движение список мобильных номеров ближнего востока воронки продаж .
Ежедневная деятельность по продажам подразделяется на пять групп.
- Управление вызовами
- Управление возможностями
- Управление счетом
- Управление территорией
- Поддержка Salesforce
Управление вызовами
Независимо от того, насколько технологически продвинута ваша команда по продажам, ничто не заменит старомодный телефонный звонок. И поэтому важно управление звонками.
Управление звонками — это одно из направлений деятельности по продажам, направленное на повышение качества ваших звонков.
Для вашего лучшего понимания мы перечислили действия, показатели продаж и инструменты, связанные с эффективным управлением звонками.
Деятельность:
Деятельность по продажам, связанная основные элементы процесса с управлением звонками, в первую очередь включает тщательное планирование, выполнение и размышление. Эта деятельность по продажам может напрямую влиять на результаты, такие как успешность звонков по продажам.
Метрики:
- Планирование предварительного звонка: большинство метрик управления звонками отслеживают действия по планированию предварительного звонка. Некоторые из таких действий — соблюдение процесса планирования звонков и использование плана звонков. Информация для них собирается с помощью опросов торгового персонала, наблюдений менеджеров по продажам и отчетов, которые генерируются с помощью инструментов планирования продаж. Некоторые из связанных метрик — процент представителей, занимающихся планированием звонков, среднее время разговора, использование плана звонков и другие.
- Звонок: некоторые показатели продаж измеряют эффективность звонков вашей команды продаж. Примерами таких показателей продаж являются количество заданных вопросов, время разговора торгового представителя и другие показатели поведения продавца во время звонка. Эти показатели лучше всего получать, наблюдая за действиями торговых представителей.
- После звонка: Метрики, связанные с постзвонком, — это процент звонков с разбором, количество звонков, зарегистрированных в CRM . Часто для фиксации этих действий требуется ручное вмешательство.
Инструменты:
Эффективный звонок по продажам потребует от торговых представителей ответа на ряд вопросов. Вот некоторые из этих вопросов:
- Каковы цели звонка?
- Каковы вероятные потребности клиентов?
- Какую информацию хочет узнать продавец?
- Какие вопросы следует задать продавцу?
- Какие предложения следует обсудить продавцу и покупателю?
- Какие возражения могут возникнуть?
Подводя итог, можно сказать, что основные элементы процесса эффективное управление звонками может быть результатом совместных усилий по планированию между торговыми представителями и менеджерами по продажам. Это может обеспечить контроль над конкретными целями продаж и помочь в достижении положительных бизнес-результатов.
Уделите минутку и подумайте о подходе вашей компании к управлению возможностями продаж. Знаете ли вы, являются ли возможности в вашей воронке продаж работоспособными? Знаете ли вы ключевые возможности, на которых вашей команде нужно сосредоточиться? Если ваш ответ «Не уверен», вам нужна правильная система управления возможностями.
Управление возможностями помогает вашей команде по продажам квалифицировать, планировать и анализировать единый многоэтапный процесс продаж.
Деятельность:
Деятельность, связанная с управлением возможностями, разнообразна.
Сначала продавец собирает всю необходимую информацию о клиентах, вашей организации, конкурентах и других факторах окружающей среды, которые могут повлиять на возможность. Их можно собрать из онлайн-сервисов, разговоров, годовых отчетов, отраслевых публикаций и т. д.
Управление возможностями
На втором этапе оцените возможность, чтобы убедиться, что она стоит того, чтобы ею воспользоваться, оценив ее по определенным критериям.
Третий этап — подготовка стратегии продаж. Стратегия обычно включает решения о том, как согласовать действия по продажам с различными этапами и различными участниками процесса покупки клиентов. При наличии последовательной стратегии продавец может быстрее заключать сделки и эффективно использовать возможности.
Последний этап — исполнение. Ожидается, что вся организация будет придерживаться стратегии и реализовывать ее, чтобы создать выигрышную возможность.
В отличие от управления звонками, управление основные элементы процесса возможностями — это циклический процесс. Правильное выполнение стратегии дает информацию о том, как можно улучшить стратегию будущих продаж.
Метрики:
Распространенными показателями, используемыми для измерения эффективности управления возможностями, являются количество выполненных планов возможностей, процент квалифицированных возможностей и т. д.
Управление возможностями и управление звонками являются частью управления воронкой продаж пошаговое руководство по квалификации лидов . Единственный способ проактивно улучшить воронку продаж — формализовать эти два процесса и отслеживать связанные с ними показатели.
Управление счетом
Превращение существующих клиентов в ключевых клиентов потребует правильной стратегии социальные посты управления клиентами .
Целью управления счетами является увеличение доходов и максимизация долгосрочной ценности выбранной группы клиентов.
Деятельность:
Деятельность по управлению счетами основные элементы процесса по сути заключается в адаптации стратегии выхода компании на рынок к каждому выбранному клиенту посредством тщательного анализа, планирования и реализации на уровне индивидуального счета.
