Что такое исходящая генерация спроса? Это когда ваша компания сама активно ищет потенциальных клиентов. И начинает с ними общаться. Вы не ждете, пока они сами вас найдут. Вы идете к ним. Вы используете разные методы. Например, вы звоните им. Или отправляете электронные письма. Или пишете сообщения в социальных сетях. Цель — заинтересовать их. И превратить в клиентов. Это как охотник, который сам идет в лес за добычей. Он не ждет, пока она придет к нему.
Почему же исходящая генерация спроса так важна? Представьте, что вы продаете уникальный продукт. Возможно, люди даже не знают, что он существует. Или они не знают, что он может решить их проблему. В этом случае входящий маркетинг может не сработать. Вам нужно самому рассказать им о вашем продукте. Исходящая генерация спроса позволяет вам контролировать процесс. Вы не зависите от алгоритмов поисковых систем или социальных сетей. Вы можете целенаправленно искать свою идеальную аудиторию. И начинать с ней разговор. Это помогает находить новых клиентов быстрее. Особенно в начале пути.
2 Разница между входящей и исходящей генерацией спроса
Очень важно понимать, чем отличается исходящая генерация спроса от входящей. Это поможет вам выбрать правильные методы.
Входящая генерация спроса (или inbound marketing) — это когда вы создаете что-то интересное. Вы выкладываете статьи в блоге. Или снимаете полезные видео на YouTube. Или делаете красивые посты в социальных сетях. Люди сами находят ваш контент. Они сами приходят к вам. Потому что вы даете им что-то ценное. Это как разбрасывать приманку. И ждать, пока рыба сама приплывет. Этот метод часто требует больше времени. Но он привлекает очень заинтересованных клиентов.
Исходящая генерация спроса (или outbound marketing) — это когда вы сами идете к клиентам. Вы не ждете, пока они вас найдут. Вы звоните им. Или отправляете письма. Или рассылаете рекламу по почте. Вы активно пытаетесь привлечь их внимание. Это как самому забросить удочку в озеро. Вы не ждете, пока рыба сама выпрыгнет. Вы сами ее ищете. Этот метод может принести быстрые результаты. Но он может быть и более дорогим. И иногда может раздражать людей, если делать это неправильно.
Лучше всего использовать оба подхода вместе. Они дополняют друг друга. Входящий маркетинг строит доверие и привлекает “теплых” лидов. А исходящий маркетинг помогает активно искать новых клиентов. И ускорять продажи.
3 Основные методы исходящей генерации спроса
Существует несколько основных методов, которые компании используют для исходящей генерации спроса. Каждый из них имеет свои особенности.
“Холодные” звонки. Это когда вы звоните людям, которые не ждали вашего звонка. И не знают о вашей компании. Цель — быстро заинтересовать их. И назначить встречу или отправить подробное предложение. Этот метод может быть сложным. Многие люди не любят такие звонки. Но если у вас есть хорошая база контактов и данные телемаркетинга опытные менеджеры, он может быть очень эффективным. Главное — быть вежливым и предлагать реальную ценность.
“Холодные” электронные письма. Это письма, которые вы отправляете людям, которые не подписывались на вашу рассылку. Цель та же — заинтересовать и получить ответ. Важно, чтобы письмо было коротким. И личным. Оно должно быть написано так, чтобы получатель понял, почему вы пишете именно ему. И какую пользу он может получить. Как мы уже говорили, здесь очень важно соблюдать правила и не попадать в спам.
Прямая почтовая рассылка. Это когда вы отправляете физические письма или рекламные брошюры по обычной почте. Хотя это может показаться устаревшим, для некоторых видов бизнеса это до сих пор хорошо работает. Например, если вы продаете услуги для домовладельцев. Или если ваша аудитория не очень активно пользуется интернетом. Такие письма могут быть более заметными, чем электронные.
Реклама в СМИ. Это размещение рекламы в газетах, журналах, на радио или телевидении. Вы платите за то, чтобы ваше сообщение увидели или услышали много людей. Это может быть очень дорого. Но может охватить большую аудиторию. Этот метод чаще используется для повышения узнаваемости бренда.
3 Как сделать исходящую генерацию спроса эффективной
Чтобы исходящая генерация спроса приносила результаты, нужно делать ее умно. Просто рассылать письма всем подряд не сработает.
Во-первых, очень тщательно выбирайте аудиторию. Не отправляйте сообщения всем подряд. Определите, кто ваш идеальный клиент. Какие у него проблемы? Где он работает? Какой у него доход? Чем точнее вы знаете своего что такое холодный звонок? простое руководство для начинающих клиента, тем эффективнее будет ваша работа. Например, если вы продаете оборудование для фермеров, звоните именно фермерам.
Во-вторых, персонализируйте свои сообщения. Каждое письмо или звонок должны быть максимально личными. Покажите, что вы провели домашнюю работу. Используйте имя человека. Упомяните его компанию. Или его недавние достижения. Это показывает, что вы не просто рассылаете шаблон. А действительно интересуетесь им. Например, “Уважаемый [Имя], я видел, что ваша компания [Название компании] недавно запустила новый продукт. И хотел бы предложить решение…”.
В-третьих, предлагайте ценность, а не просто продажу. В первом контакте не пытайтесь сразу продать. Предложите что-то полезное. Это может быть бесплатная консультация. Или отчет по вашей отрасли. Или приглашение на вебинар. Ваша цель — начать разговор. И показать, что вы можете быть полезны. Люди не хотят, чтобы им продавали. Они хотят, чтобы им помогали.
В-четвертых, будьте настойчивы, но не навязчивы. Иногда нужно сделать несколько попыток, чтобы получить ответ. Но не давите на человека. Если он не хочет общаться, уважайте это. Установите разумные интервалы между контактами.
4 Инструменты для исходящей генерации спроса
Чтобы эффективно проводить кампании по исходящей генерации спроса, компании используют различные инструменты.
CRM-системы. Это программы для управления отношениями с клиентами. Они помогают хранить всю информацию о ваших контактах. Вы можете записывать, кому вы звонили. Когда. Что обсуждали. Какие письма отправляли. CRM-системы помогают вам не забывать о важных вещах. И правильно выстраивать работу с каждым потенциальным клиентом.
Сервисы для email-рассылок.
Это программы, которые помогают отправлять “холодные” письма. Они позволяют вам персонализировать письма. Отслеживать, сколько людей их открыли. И сколько перешли по ссылкам. Важно выбирать сервисы, которые позволяют отправлять письма с небольшим количеством ошибок. И не попадать в спам.
Инструменты для поиска контактов. Существуют специальные программы и сервисы. Они помогают найти email-адреса и телефонные номера компаний или отдельных людей. Например, по названию компании или по должности. Эти инструменты бизнес-каталог антигуа и барбуды помогают вам собирать качественные базы для исходящих кампаний.
Платформы для автоматизации продаж. Эти инструменты помогают автоматизировать некоторые части процесса. Например, они могут автоматически отправлять следующее письмо, если человек не ответил на первое. Это экономит время. И позволяет работать с большим количеством лидов.
